Φανταστείτε την εξής κατάσταση: διεξάγετε μια σημαντική επιχειρηματική συζήτηση, από την οποία εξαρτάται η υπογραφή ενός συμβολαίου αξίας χιλιάδων ζλότι. Ή μήπως προσλαμβάνετε έναν εξαιρετικό άνθρωπο που θα αλλάξει την επιχείρησή σας;
Μιλάτε, εξηγείτε, επιχειρηματολογείτε… αλλά νιώθετε ότι το άλλο άτομο δεν είναι πεπεισμένο. Ίσως το πρόβλημα δεν είναι στο ΤΙ λέτε, αλλά στο ΠΩΣ το λέτε;
Σήμερα θα μοιραστώ μαζί σας γνώσεις που άλλαξαν εντελώς την ποιότητα των επιχειρηματικών μου συζητήσεων. Γνωρίστε τους τρεις τρόπους επικοινωνίας που επιτρέπουν την αριστοτεχνική διεξαγωγή επιχειρηματικών συζητήσεων!
Βασικό μάθημα: Δεν υπάρχει καθολικός τρόπος διεξαγωγής συζητήσεων
Η αποτελεσματική επικοινωνία απαιτεί ευελιξία και την ικανότητα εναλλαγής μεταξύ τριών βασικών τρόπων:
- Δηλωτικός τρόπος (δηλωτικός) – Ένα στυλ στο οποίο μεταφέρετε μια συγκεκριμένη προσδοκία ή πρόταση με ήρεμο, κατανοητό τρόπο και – αυτό είναι το κλειδί – βασισμένο σε οφέλη. Είναι αποτελεσματικό όταν θέλετε να εκφράσετε ξεκάθαρα προσδοκίες και οφέλη.
- Ερωτηματικός τρόπος – Ενεργοποιεί τη σκέψη του άλλου ατόμου και του επιτρέπει να εμπλακεί. Αντί να επιβάλλετε λύσεις, επιτρέπετε στον συνομιλητή να τις ανακαλύψει μόνος του.
- Προστακτικός τρόπος – Όταν χρησιμοποιείται σωστά – με μια ήπια πρόθεση γεμάτη αφοσίωση – μπορεί να λειτουργήσει παρακινητικά.
Εφαρμοσμένοι την κατάλληλη στιγμή, μπορούν να μετατρέψουν μια συνηθισμένη συζήτηση σε μια πραγματικά στρατηγική ανταλλαγή που θα φέρει μετρήσιμα αποτελέσματα.
Η τέχνη της υποβολής ερωτήσεων
Είναι η επιδέξια υποβολή ερωτήσεων που συχνά καθορίζει την επιτυχία ολόκληρης της συνέντευξης πρόσληψης. Η χρήση της κατάλληλης σειράς μπορεί να ωθήσει τον συνομιλητή να αλλάξει οπτική, χωρίς ταυτόχρονα… να τον πείσει για τίποτα!
Οι ερωτήσεις σας πρέπει να:
- Αναδεικνύουν τους τρέχοντες περιορισμούς
- Αποκαλύπτουν συναισθήματα από επαγγελματικές εμπειρίες
- Δείχνουν τον πραγματικό πόνο – και τη λύση
Αυτή είναι η δύναμη των ερωτήσεων στην οικοδόμηση της πρόσληψης. Δεν πείθετε – αφήνετε κάποιον να πείσει τον εαυτό του.
Προετοιμασία για τη συζήτηση
Πριν από τη συνάντηση, καθορίστε:
- Κύριος στόχος – Τι ακριβώς θέλετε να επιτύχετε;
- Πρόσθετοι στόχοι – Τι θα είναι «θετικό», αν δεν επιτευχθεί ο κύριος στόχος;
Αυτό σας επιτρέπει να διατηρήσετε την ηρεμία και τον έλεγχο της συζήτησης, καθώς και την ικανοποίηση μετά την ολοκλήρωσή της.
Μια καλή συζήτηση δεν είναι μόνο παρουσίαση. Είναι ευελιξία και προετοιμασία για διαφορετικές απαντήσεις από την άλλη πλευρά:
- Απάντηση: ΝΑΙ Ο στόχος επιτεύχθηκε. Προχωράτε στα επόμενα βήματα – παραγγελία, εγγραφή, καθορισμός σχεδίου δράσης.
- Απάντηση: ΔΕΝ ΞΕΡΩ Αυτό δεν είναι αποτυχία, αλλά η στιγμή που κάνετε τις κατάλληλες ερωτήσεις για να μάθετε τις αμφιβολίες: «Τι άλλο χρειάζεστε για να νιώσετε 100% πεπεισμένοι για αυτή την απόφαση;»
Εάν προκύψει ένα εμπόδιο – δείχνετε τη λύση.
- Απάντηση: ΟΧΙ Εδώ εφαρμόζω την αποδεδειγμένη μέθοδό μου των 3 ευκαιριών:
- Δεν δέχομαι το «όχι» ως οριστικό.
- Λέω ακριβώς το ίδιο, αλλά με άλλα λόγια.
Συχνά αποδεικνύεται ότι κάποιος παρεξήγησε την προσφορά. Όταν το εξηγείτε, αποδεικνύεται ότι η συζήτηση δεν χάθηκε καθόλου.
Μάθε περισσότερα
Στο πλήρες βίντεο εξηγώ:
- Γιατί ο ερωτηματικός τρόπος είναι το πιο ισχυρό εργαλείο στο οπλοστάσιο ενός ηγέτη;
- Πώς να διεξάγετε μια συνέντευξη πρόσληψης για να ωθήσετε αποτελεσματικά τον συνομιλητή να αλλάξει οπτική;
- Ποια συγκεκριμένη ερώτηση ανοίγει πόρτες και γιατί;
- Τι είναι η μέθοδος των 3 ευκαιριών στην περίπτωση αρνητικής απάντησης;
…Και πολλά άλλα!
Η αριστοτεχνική διεξαγωγή επιχειρηματικών συζητήσεων δεν έγκειται στην κατάκτηση ενός μόνο στυλ επικοινωνίας, αλλά στην επιδέξια εναλλαγή μεταξύ διαφορετικών τρόπων ανάλογα με την κατάσταση και το άτομο με το οποίο συνομιλείτε. Εξασκήστε αυτές τις τεχνικές, δοκιμάστε τις στην πράξη και παρατηρήστε πώς μεταμορφώνουν τις επιχειρηματικές σας συζητήσεις από αμήχανους μονολόγους σε αποτελεσματικές, στρατηγικές ανταλλαγές που φέρνουν πραγματικά αποτελέσματα.
