Στο μάρκετινγκ δικτύου, καταβάλλουμε τεράστια ενέργεια για την απόκτηση ενός νέου πελάτη. Για χρόνια παρατηρούσα πώς οι άνθρωποι τους χάνουν. Ακόμα κι αν ήθελαν πραγματικά να αγοράσουν ξανά, απλά… ξέχασαν τον κωδικό πρόσβασης, κάτι δεν λειτούργησε στο σύστημα, ή απλά κανείς δεν ασχολήθηκε μαζί τους και πήγαν στον ανταγωνισμό.
Πώς να κάνετε τους πελάτες σας όχι μόνο να επιστρέφουν, αλλά να το κάνουν με ευχαρίστηση και τακτικά; Αυτή είναι μια από τις πιο σημαντικές δεξιότητες που διακρίνει τον ερασιτέχνη από τον επαγγελματία που χτίζει ένα σταθερό, επαναλαμβανόμενο εισόδημα.
Η πώληση είναι επίλυση προβλημάτων
Πολλοί άνθρωποι συνδέουν την επανάληψη παραγγελιών με την πιεστικότητα. Πρέπει να αλλάξουμε τον τρόπο σκέψης μας. Αντικαταστήστε στο μυαλό σας τη λέξη: «ανάγκη» με την πιο πρακτική: «πρόβλημα».
Οι άνθρωποι πρώτα αγοράζουν εσάς, και μετά το προϊόν, την υπηρεσία ή την ιδέα σας. Οι πελάτες σας θα ξοδέψουν ούτως ή άλλως τα χρήματά τους. Αν όχι σε εσάς – τότε κάπου αλλού. Το καθήκον σας είναι να τους δείξετε ότι ξοδεύοντας τα σε εσάς, κάνουν την καλύτερη συμφωνία. Απλά πρέπει να τους προσφέρετε την καλύτερη λύση στα προβλήματά τους.
Τρία βήματα που χτίζουν ένα σύστημα
Πριν ξεκινήσετε να δράτε, πρέπει να έχετε γερά θεμέλια:
- Δημιουργήστε μια βάση εγγεγραμμένων πελατών – Είναι πιο συμφέρον να δημιουργήσετε μια βάση πελατών που είναι επίσημα στην οργάνωσή σας (αγοράζουν για τον εαυτό τους). Έχετε πρόσβαση στο ιστορικό τους και μπορείτε να παρακολουθείτε τη δραστηριότητά τους.
- Καθορίστε τη μορφή επικοινωνίας (συμφωνία) – Πριν προτείνετε περαιτέρω αγορές, πρέπει να έχετε την έγκρισή τους. Αυτό σας δίνει το πράσινο φως για επικοινωνία βασισμένη στην εμπιστοσύνη.
- Καθορίστε τις ημερομηνίες επικοινωνίας (σύστημα) – Σχεδιάστε τον ρυθμό εργασίας. Καθορίστε ένα σύστημα, καταγράψτε το στο ημερολόγιο και τηρήστε το.
Βασικές στιγμές που χτίζουν την αφοσίωση
- Η δουλειά σας δεν τελειώνει με την αποστολή του πακέτου. Αυτό που κάνετε μετά την αγορά, καθορίζει την επιστροφή του πελάτη.
- Κοινό άνοιγμα πακέτου – Όταν ο πελάτης παραλάβει το πακέτο, τηλεφωνήστε του. Με αυτόν τον τρόπο εξαλείφετε τον κίνδυνο λάθους, χτίζετε τη θέση του ειδικού και έχετε την ευκαιρία για πώληση.
- Παρακολούθηση προϊόντος στο σπίτι – Γράψτε στο ημερολόγιο την αναμενόμενη «ημερομηνία λήξης» και προγραμματίστε επικοινωνία μία εβδομάδα πριν από αυτήν την ημερομηνία.
Στοιχεία που χτίζουν την επαναληψιμότητα
- Εκπαιδευτικές συναντήσεις και cross-selling – Συναντηθείτε με τον πελάτη, πείτε του περισσότερα για τη φιλοσοφία της μάρκας. Αυτή είναι η ιδανική στιγμή για το λεγόμενο cross-selling – αν χρησιμοποιεί συμπληρώματα, πείτε του παρεμπιπτόντως για τα καλλυντικά της ίδιας σειράς.
- Η δύναμη της ομάδας και οι ειδικοί – Χρησιμοποιήστε μια κλειστή ομάδα για τους πελάτες. Δημοσιεύστε εκεί τα αποτελέσματα των ενεργειών και πληροφορίες για προσφορές. Καλέστε τους σε συναντήσεις με ειδικούς – οι άνθρωποι λατρεύουν να αποκτούν γνώσεις, και αυτό ενισχύει την επιθυμία τους για αγορές.
- Επιβραβεύστε την αφοσίωση – Καθορίστε έναν απλό κανόνα (για πελάτες «από χέρι»): «Ο πελάτης που θα κάνει 4 παραγγελίες σε εμένα, λαμβάνει ένα δώρο αξίας Χ.» Αυτό παρακινεί στην τακτικότητα, και εσείς δεν χαλάτε την αγορά μειώνοντας τις τιμές.
Μάθε περισσότερα
Στο πλήρες βίντεο μοιράζομαι:
- Ένα λεπτομερές μοντέλο για τον καθορισμό των τύπων πελατών και τη δημιουργία μιας εγγεγραμμένης βάσης.
- Συγκεκριμένα σενάρια συνομιλιών για τη «Στιγμή ανοίγματος πακέτου» και την «Παρακολούθηση προϊόντος στο σπίτι».
- Στρατηγική για τη δημιουργία προγράμματος επιβράβευσης χωρίς μείωση της τιμής του προϊόντος.
- Ένα μάθημα για το πώς να μετατρέψετε φυσικά κάθε ικανοποιημένο πελάτη σε δυνητικό επιχειρηματικό συνεργάτη.
